我在一家传统行业的公司做过2年的电商运营，今年8月份刚刚从这家公司离职，积累了一些经验（还算热乎吧），我来说说我的一些心得吧。
这家公司主要经营数码产品，品牌知名度还可以，2012年以前在传统渠道经营得非常好，后来因为电商渠道的冲击，传统渠道的销量基本萎缩到可以忽略不计了。（想象一下，中关村曾经的旗帜海龙电子市场都关闭了！！）
痛定思痛之后，公司从2013年开始发力电商渠道，在我去之前，公司在京东经营得还算不错，但天猫一直是个笑话（是的，很多公司的经销商都这么说）。
心得一：如果公司的品牌在行业内有一定的知名度，从京东开始发力，比在天猫更容易获得成功。并且，最好以京东自营为主，京东POP店为辅。我们当初的策略是：京东自营由我们品牌方来做，POP店授权给分销商来做。
我接手这家公司的电商业务之后，首先是仔细分析了公司内部的各种业务关系，然后明确了两点工作重心：
1. 在不影响传统渠道销售的情况下（尽管销量一直在萎缩），尽快适应电商渠道的销售规律，把电商渠道的销售做大做强；2. 严格控制电商渠道的销售价格（主要是天猫和淘宝），让电商渠道的分销商保持良性竞争。
我当初面对的第一个难题就是如何打爆款，因为同行的价格实在太低了（这也是很多传统行业最痛苦的一点）。我也曾想过把价格降下来，或者选择一些低价的产品来做爆款，跟同行直面PK，但后来发现这条路根本就行不通。
对比目前在电商渠道做得风生水起的所谓的淘品牌来说，传统渠道起家的品牌做电商在价格上是有天生的短板的。比如：
1. 对产品品质有严格的要求，生产成本过高，价格竞争力不足；2. 长期的销售逻辑认为产品销售一定要追求较高的毛利率，并且担心较低的毛利率会伤害线. 公司内部的沟通环节多，造成管理成本过高，并且想当然地将这些管理成本直接转移到产品销售价格上；4. 产品规划大而全，缺乏明星产品，具体到每一个产品的生产规模都比较小，没办法通过大规模生产来压缩产品生产成本。5. 销售渠道不顺畅，造成库存及产品流通环节的成本过高，直接影响就是产品价格更高了。
心得二：传统品牌，在电商渠道上经营，一定要充分利用品牌优势，做差异化竞争。
2. 前十名的价格基本都在59~69元之间，甚至有个别品牌卖到49元；3. 前十名的产品形态都几乎一样，包括：功能、颜色、卖点等等。
2. 在生产上严格控制产品品质，用到了当时市面上几乎是最好的材料；（保证了用户使用体验一定是最佳的）3. 非常大胆地将价格定在99元，从价格上直接和所有的竞品区别开；（有品牌加持，再从价格上做好差异化，吸引哪些对品质有要求、同时购买力比较强的用户）4. 深挖产品卖点，页面设计和卖点阐述跟所有竞品都不一样；（卖这么贵，得给用户下单找个理由）5. 跟小二要活动资源，几乎拿到了所有的活动资源，包括聚划算，淘抢购等等；（品牌有优势，小二会给面子，主要还得跟小二承诺活动产出）6. 不盲目追求销量，将销量目标锁定在前十；（能进前十就很不错了，前三、或者前五我们压根不去想）7. 赠品给足，优惠券、满减等店铺优惠手段能用上的都用上。（有利润做保障，活动玩起来完全没压力）
心得三：单品是否适合在电商渠道上销售，其中转化率是最直观的数据指标，刚开始也许不理想，但需要不断优化，最终如果所有手段都用尽了，还是达不到目标，基本可以判断这个单品不适合做爆款。（如何优化宝贝转化率，这是另一个很复杂的问题，在这就不展开说了）
心得四：坚决打假：我的策略是，只支持天猫店和京东POP店，不授权任何一家淘宝C店，淘宝C店开店太容易，想要管理好几乎不可能。所以，对所有淘宝C店，冒出一个，干掉一个。
心得五：提供专业的电商运营技术支持：包括：选品、数据分析、视觉设计等，尽量降低分销商前期的工作难度。
心得六：销售激励：比如分销商达到了品牌商的销量要求的情况下，可以提供一定的直通车推广资金。
心得七：资源对接：不管是天猫还是京东，所有的电商平台对接的是品牌商，所以，品牌商要根据分销商的意愿和销售规模，有效地为分销商争取到一定的活动资源。比如：双十一会场，聚划算坑位等等。心得八：对乱价和窜货的分销商无赦：可以停止供货，扣除保证金等。心得九：重点扶持有实力的分销商：重要单品只给其中一家分销商供货，并且提供足够好的价格政策和销售激励，为其建立起完善的竞争保护。
心得十：培训很重要：我曾在半年时间内，拜访了所有的分销商，并且有针对性对分销商的电商运营团队做了几十场培训，带来的效果就是：分销商的销售额翻了好几倍。
以我与传统企业打交道的经验看，很多传统企业还不了解电商是什么，他们做电商的初衷很简单----电商现在很火；电商是未来的趋势；友商在电商做的很好~~等非客观的原因；但他们自身并不了解电商，所以很多传统企业在进军电商前，目标往往是不清晰的。这点直接体现在他们招纳电商运营人员时，往往上来就是我们线下如何如何，要求你线上做多少多少业绩。其实脱离了产品与市场，用线下的成绩衡量线上的业绩毫无意义。
清楚了你的目的之后，企业需要搭建电商团队，当然还有一种选择，就是把电商业务外包出去。如果是企业小规模的试水，找代运营公司也是一个不错的选择，但如果真想将电商做好做大，我认为还是要组建自己的团队才是正途。无论你的电商团队大小如何，有几个职能总是不可或缺的：第一推广运营；第二美工设计；第三客服；其它的往大的说还有打包发货，仓储管理，售后维护等等职能，总之根据你的目标制定团队结构。
回到题主的问题上来，题主目前很明显是线下渠道已经有了很完善的体系，如果贸然开设线上渠道，那很有可能冲击线下销售。这种情况下，我建议三个方案：第一，专走品牌路线，把精力放在品牌推广上，而不是要在意线上销售的成果。你可以开一个旗舰店，不打折，不降价，树立正品旗舰店的形象。同时，运营人员减少，但推广人员增加，把网络更多当成一个宣传渠道，而不仅是销售渠道。第二，为线上渠道开发新产品，甚至可以产品不变包装变，只要能保证线上与线下产品不冲突就行。这样线上的产品价格由电商团队操作，可以打折，可以降价，但是也不会冲击到线下渠道。第三，线上与线下相结合，根据线下渠道的实际情况，摸索一条线上与线下相结合的模式，比如网上下单，线下提货，但具体如何操作必须要根据产品与市场情况还有客户需求来制定，一定要真正能方便客户的需求，也能为经销商带来收益。
为什么说：电子商务是对传统行业商业模式的颠覆，电子商务用户之战是传统行业生死之战。现在的电子商务仍然是初级发展阶段？
我有朋友去CROCS的工厂看过，他们的配料是采取师带徒的方式，配方的时候，任何人都看不到，工人只负责在搅拌机里把配料搅匀，然后铸模。同样是做洞洞鞋，其他仿制的鞋我也买过，买回来一股塑料味，几天都散不干净，鞋子穿久了，里面会蒙上一层灰色，用抹布擦都擦不干净，穿久了会出汗、Kaiyun App下载 全站会脚臭。同样的鞋子，正版就不存在这种现象。这就是差异化，只要你能做出差异化，Kaiyun App下载 全站就会有人买单。
如果你身处在传统行业并且逐渐被电子商务所瓜分的话，记住，转身一定要快，商场也好、互联网也罢，其实卖的就是注意力。不要等着所有的注意力都跑光了，再去转身，就迟了。就好比你原本你的杂志发行量10W，你不做新媒体，等到一年年的份额下跌，跌到1万再去做，这时就迟了。做新媒体，是自我，不做，也是等死。
