开云 开云体育平台开云 开云体育平台开云 开云体育平台1、企业营销策划范文 制作销售计划(转)（中国）制作销售计划(转至晚安娜娜)营销策划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题制作销售计划(转)消化营养的目的是健体益智；管理消化了资源重要的是把消化的资源变成财富 一、企业营销策划的目的与主要任务 (一)营销策划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值 (二)营销策划的主要任务及其关系企业营销的内容(标的物)主要有两个：企业整体形象、企业生产的产品或服务树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务树立企业整体形象和营销企业产品(服务)分别有一系列的手段和工具同时也有它们通用的手段和工具 1、企业产品营销策划任务首先确定企业产品(服务)营销的主目标；其次确定企业产品(服务)的市场定位(定位拟在市场中传播的新取向)；再次确定企业产品(服务)营销的全方位定位；最后确定实现营销全方位定位的最佳模式 (1)企业产品(服务)营销的主目标一般有三种选择： A、提高市场占有率把增加市场占有率(市场份额

　　2、)为主目标进行策划； B、开云体育 kaiyun.com 官网入口追求利润最大化把近期实现利益放在首位一切以安全回收资金和价格理想为出发点； C、打败竞争对手不遗余力地打败竞争对象 (2)确定企业产品(服务)的市场定位一般要回答如下四个问题： A、地理潜在客户在什么地方； B、人口潜在客户有多少； C、心理潜在客户的内在心理特点； D、行为潜在客户的外在行为表现形式经过对上述四个问题的明确系统掌握产品的终端市场(消费者为主体)环境 (3)企业产品(服务)营销的全方位定位主要包括如下四个方面即传统的四P定位理论： A、产品定位企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发依据产品的市场定位在产品的功效、品质、竞争性等方面给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置进而明确产品的内涵和外延产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点 B、价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向 C、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径即确定产品(服务)从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节 D、促销定位为了开拓市

　　3、场空间和层次、扩大产品销路需要事行确定的旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购买或渠道进货的热情、促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案 (4)确定实现营销全方位定位的最佳模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来多快好省地实现已经拟定的营销定位方案典型的营销理念介绍如下： A、整合营销传播(IMC)以建立长期的、互动式的、即时性的企业客户沟通机制为核心的营销模式互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用典型的口号有客户决定一切 B、服务营销通过把无形的服务附加到产品中去为客户提供超额价值从面产生更好的销售效果的营销模式典型的口号有服务无止境 C、关系营销通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售典型的口号有关系就是生产力 D、品牌营销建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品(服务)营销典型的口号有品牌是企业的生命 2、企业整体形象策划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益提高企业的知名度至应有的程度提高企业的美誉度至应有的程度提高客户的忠诚度至应有的程度 A、建立和导入形象识别系统(CIS) B、树立企业品牌形象C、建立良好

　　4、的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品(服务)营销必不可少的手段 二、企业营销策划的主要思路围绕着企业营销策划的任务具体讨论营销策划的思路、方式和方法 1、营销策划的前置条件 A、企业战略、生态、融资、管理的策划方案是销售策划的基础和前提违背上述基础和前提的营销策划方案是不可实施的销售工作计划制作销售计划(转) B、明确营销的战略目标为了市场占有率?为了利润?为了战胜竞争对手?这些目标兼而有之?目标可以阶段性变换?C、在充分的环境分析的基础上发现需求营销的战略机会环境是客观的客观的环境是不断变动的变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性2、市场定位确定产品的最终客户(客户群)明确了营销的前置条件后我们在研究市场以市场为导向切入营销策划问题以销定产首先要在地理上确定展开销售的区域；其次要确定预想的客户群的人文特点如：客户的职业、文化程度、家庭特点等；再次要描述客户群的内在心理特点如：注重社会地位、关心就业机会、在乎价格等； 最后要描述客户的外在行为特征如：随机购买、经常聚会、不用传呼机等经过这四个步骤基本上就明确了产品(服务)的潜在客户群根据客户的具体需求再考虑竞争者(竞争性产品

　　5、)的情况以地理、人文、心理、行为等特点进行产品市场细分一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常激动的、容易变心的上帝在细分出来的市场中确定开发顺序开发顺序可按五个条件层次去思考即五层次分析法：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用每增加一个条件客户群的规模和数量会减少一次；在确定当前客户进行市场促销时要与上述的思考顺序相反：第一次市场定位是那些既用得上又买得起又信得过又看得中还急着用的客户；在第一次市场定位促销取得成功后再进行第二次市场定位第二次市场定位是那些既用得上又买得起又信得过又看得中的客户； 依此类推第五次市场定位是那些用得上的客户群也就是说在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔最上层的客户是最好开发的最低层客户是最不好开发的从易到难一步一步地把销售引向深入一步步把市场规模做大有些企业的营销方案齐备但产品一直没有进入市场其原因是在等待市场时机即等待急着用的人群出现 3、产品定位确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握接下来的问题是向市场投放什么产品产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一它分三个层次： (1)核心产品即产品给予客户提供的最基本的效用和

　　6、利益如照相机的核心产品是纪念、喜悦和不朽 (2)形式产品即产品的实体状态和劳务外观是核心产品的载体主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等 (3)附加产品也称扩大产品是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时一般要分三个层面去考虑：回答产品是否有用或产品是做什么用的(可用性定位)；回答是些人使用或人们用这种产品(可能性定位)；回答比其他同类产品更好用之处(可行性定位)按照产品的可行性定位充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发同时要立体地掌握产品的外延在时间上明确产品的生命周期在空间上要明确产品的组合产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合 延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸(向高档)、向下延伸(向低档)、双向延伸(向高低档次)；扩充产品组合是指增加产品线或产品品目有关产品组合的相关概念介绍如下：产品线出售给同一类顾客群的规格、款式有所不同的一组产品产品品目产品线内不同品种、质量、价格的特定产品产品组合的长度产品品目的

　　7、多少产品组合的深度每一产品品目的规格、花色的多少如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味则该产品线产品组合的广度企业有多少条产品线产品组合的相关性企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度包装也几乎成为产品的组成部分包装策略有许许多多典型的有：礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等 4、价格定位确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后接下来就要给产品定价总体上产品定价有三种方法： 成本导向法按成本和预期的利润率确定价格成本主要包括直接成本、间接成本、预期的销售成本成本导向法又分三种方法：成本加成定价即在单位产品成本上加百分比； 盈亏平衡定价考虑到销售额变化后成本也在发生变化；边际成本定价边际成本加边际预期利润计算销售价格 需求导向定价法按客户的承受力来确定价格竞争导向定价法依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系最终确定产品的价格下面是比较常用的策略： (1)快速撇脂策略即高价格、高额促销投入树立产品垄断形象或高档形象实现快速占领市场适合垄断性或先进性突出的产品； (2)缓慢撇脂策略即高价格、低促销投入缓慢占领市场适合销售渠道专一无竞争对手的产品； (3)快速渗透策略即低价格、高促销投入快速与客户见面快速占领市场适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品； (4)缓慢渗透策略即低价格、低促销投入缓慢占领市场适合市场庞大、客户对价格敏感的产品靠竞争对手失误或耐心不足取胜如果出售的是产品组合则可以考虑采取如下定价策略： 1.搭配定价将多种产品组合成一套定价； 2.系列产品定价不同档次、款式、开云体育 kaiyun.com 官网入口规格、花色的产品分别定价； 3.主导产品带动把主导产品价格限定住变化其消耗材料的价格； 4.以附加品差别定价根据客户选择附属品不同而区别主导产品价格此外还要考虑价格心理

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